Мы высматриваем через объем данных то, что нельзя увидеть человеческим взглядом

Наш ментор «MentorPro.IT», эксперт в Data Driven Marketing Олег Ярославцев о том, как благодаря работе с данными микро и малый бизнес может вести партизанскую войну с крупными игроками на рынке.

- Олег, вы занимаетесь аналитикой данных и внедряете нейронные сети для малого бизнеса, предсказывая и прогнозируя для них кто, когда и что у них купит. Как вы оказались в этом индустрии, расскажите о своих ключевых шагах в своем направлении?
- Я профессиональный маркетолог в классическом понимании этого слова. Мой фокус – это работа с продуктом и с клиентами. У меня свое небольшое маркетиновое агентство и 7 лет опыта работы в маркетинговом консалтинге. Также у меня порядка 10 лет работы в различных компаниях на управляющих позициях маркетинга.

Коммерческий директор отвечает за развитие и за продажи, продажи зависят от маркетинга, в основе которого, как я говорил выше – продукты и клиенты. В моем случае я пошел дальше  и дошел до показателей, их генерации, анализа и таким образом    окунулся в Data Driven маркетинг. Меня это захватило и я погрузился в Excel. После  Excel  я ушел в программирование, и начал применять его в маркетинге.

В Excel можно обработать максимум 500 тыс. строк и затем начинаются проблемы с загрузкой и скоростью обработки. Программирование дает мне возможность работать с  25 млн. транзакционных записей, оцифровывать поведение клиентов, вплоть до их эмоций в зависимости от разных внешних обстоятельств, чтобы прогнозировать их покупательскую способность и делать правильные предложения правильным клиентам в правильное время.

С недавнего времени я также начал внедрять нейронные сети (искусственный интеллект) в свои проекты, где сейчас мы получаем до 95% точности наших прогнозов. Благодаря таким инструментам, мы видим то, что нельзя увидеть человеческим взглядом.

У меня есть особенность, что мы работаем только с микро и малым бизнесом, чтобы благодаря нашей аналитике предприниматели могли достойно конкурировать с большими сетями. Все наши маркетинговые инструменты созданы для небольших торговых компаний. Главный наш аналитический продукт называется  «Ванга», который предсказывает кто, когда придет в точку и какие товары купит.

Это продукт работает для любого микро и малого бизнеса, общепита, торговли, аптек, магазинов и т.д.

Направление общепита а в особенности доставка еды – мое любимое, я тот человек, который 2 года не давал развиваться доставке Dodo Pizza  в Караганде (смеется – прим.автора)

- Каким образом вы это сделали?
- Тогда я работал  маркетинговым директором сети ресторанов , где был сервис доставки. В тот период на рынок зашла  Dodo Pizza и меня попросили сфокусироваться именно на рынке доставки, где я применил все свои навыки и умения. Понятно, что ты выстраиваешь систему, а не просто используешь один маркетинговый инструмент. Для меня любой, кто говорит маркетинг – это продвижение, является шарлатаном.

Тоже самое, что сказать: достаточно поставить у дороги машущего человечка с плакатом и  все будет классно.

Маркетинг – это система, которая выстраивается на основе данных, анализе того, кто, что, когда и вместе с чем покупает.  К примеру, если  человек заказывает пиццу салями, то с очень высокой долей вероятности, он купит пиццу Маргариту, если мы предложим ее со скидкой.

Когда мы говорим об анализе клиентов, то обычно классифицируем по 3 ракурсам – чеку, давности, частоте покупок. Обычные бизнесу продают все товары  всем клиентам, у нас нет, есть четкая сегментация и классификация: есть чемпионы, есть лояльные и к каждой группе клиентов нужно выстраивать свою стратегию, свои персонализированные предложения. В классическом раскладе есть 27 групп, я делаю более 100.

- Кажется, что обычным предпринимателям то, что вы делаете действительно кажется магией…
- Магия начинается, когда все, что мы делаем потом отражается на приросте продаж и чистой прибыли.  К примеру, давайте возьмем обычную кофейню или пекарню.  Я один и тот же человек с разными потребностями в течение дня – утром я спешу на работу   и мне нужно просто кофе+плюшка, в обед (пирог с сытной начинкой), а вечером свежий хлеб домой. Я как клиент не изменился, пекарня тоже, но у меня зато есть возможность постоянно возвращаться.

Магия – это синергия, потому что я работаю на стыке менеджмента, нейронных сетей и аналитики.

Меня часто спрашивают, почему вы не ездите на охоту и рыбалку. Всегда отвечаю, что когда я открываю свои данные по клиентам, тут такая охота и рыбалка начинается (смеется – прим.автора). И потом, когда все идеи или выводы потом предваряются в жизнь, это очень круто видеть. 

- А какие пререквизиты должны быть у компании, у предпринимателя, чтобы он мог начать использовать ваш инструмент?
- Просто отчетность, сегментацию клиентов и продуктов/услуг, которые он предлагает.

- Вы сказали, что работаете на стыке разных компетенций. В результате симбиоз навыков вылился в продукт «Ванга». Расскажите, как вы вообще пришли к ее созданию?    
- В маркетинге есть такое понятие как LTV (life time value) - сколько клиент приносит денег нам за определенный период времени. Я собирал разные подходы к расчету этого показателя, собирал разные коды, чтобы его рассчитывать, потому что у меня стояла конкретная задача – предсказать отток клиентов и их повторные покупки.

Я видел склады, в которых лежали на миллионы долларов морковка, игрушки в качестве неликвида. А это большие издержки, поэтому любому бизнесу интересно знать – что будет продаваться и когда, чтобы не перегружать склады или что-то другое закупить.

Сейчас 80% - это стандартные бизнес-проекты, потому что у всех предпринимателей
стандартные проблемы, у 20% есть какая-то уникальность.

У больших компаний есть свои системы и возможности, а у маленьких компаний
Нет. К примеру, зашел Lerau Merlen в Алматы и cколько бизнесов по продаже строй
материалов пошло ко дну? В этом смысле я помогаю маленьким компаниям вести свою партизанскую войну.

В крупных компаниях все долго и много бюрократии, у микро и малого бизнеса есть гибкость и скорость, за счет которой они могут сфокусироваться и откусывать свою долю рынка и клиентов.

- Олег, почему вам интересно участвовать в менторской программе?
- Потому что в целом очень много работаю с людьми,  80% проблем бизнеса лежит в голове предпринимателя как человека. Это во-первых.

Во-вторых, у меня совпадают цели с вашим проектом, для меня важно популяризировать цифровизацию, технологии, знания, что с ними  можно делать лучше, быстрее, дешевле во благо себе, своим клиентам, бизнесу.

Я глубоко убежден, что сейчас бизнес без технологий будет барахтаться, не имеет будущего и никуда не придет. А технологии – это система. Поскольку у меня есть в этом компетенции, то моя цель научить микро/малый бизнес и научить их бороться за свою нишу.

- Какие компетенции вы считаете у себя наиболее важными для развития себя как профессионала и эксперта?  
- Способность фокусироваться на проблеме или задаче. Системное, аналитическое и критическое мышление.   

Третье – это умение учиться и  желание быть номер 1 в своей деревне, чем последним в большом городе. Имеется в виду, что лучше всегда стараться быть лучшим в своей нише, чем во всем подряд.
И, конечно,  коммуникация - умение доносить свои мысли и что ты делаешь другим людям.

- Как вы думаете, какие навыки будут особенно важны молодым специалистам, которые сейчас заходят в менторскую программу в будущем?   
- Мягкие навыки, критическое мышление и нетворкинг. И главное – это  ответственность за результат за результат, который ты выдаешь.

Если вы хотите найти себе ментора обратитесь к нам и мы сможем подобрать вам ментора для личного развития и развития вашего бизнеса. 


Программа "MentorPro.IT" поддерживается Казахстанской Ассоциацией автоматизации и робототехники