Human Capital Blog

Наработанный годами “Networking” помогает разным сторонам собраться в нужный лего-конструктор или пазл

Наш ментор «KMF MentorProFinance» Аселя Нупова, Руководитель Private Banking “Halyk Bank” о навыках, которые нужны для работы с состоятельными семьями Казахстана и своей творческой компетенции 

- Как вы оказались в банковском секторе, был ли это осознанный выбор или так получилось? 
- Я закончила “Нефтегаз” КазНТУ им. К.Сатпаева, а в финансовой отрасли я оказалась благодаря активному нетворкингу (ранее мы не понимали его ценность). 

Мой Папа из нефтегазовой отрасли, при этом понимала, что закончив университет, пойду по данному направлению. 

Но нефтегазовая отрасль очень специфическая, где при отсутствии опыта нужно иметь личные знакомства и так далее. 

Мой отец советской закалки сказал: Нет, дорогая! Если хочешь, карабкайся сама, просить никого не буду! 

Так у меня в первый раз случился разрыв шаблонов. Впервые в жизни мне нужно было принимать решение самой и брать за это ответственность. Сейчас я понимаю, что мне очень повезло, когда я случайно попала в “Halyk Bank”. 

По сути я оказалась “в нужном месте в нужное время”. Почему? Потому что я попала сразу в корпоративный сектор банка, где работает “элита” всей банковской системы.

В этот департамент нужен был срочно сотрудник и мне сказали: Мы уже не смотрим, есть у вас опыт или нет! Нам нужна адекватная девочка с английским языком, шустрая, активная и быстрая! 

Так я попала во фронтовую часть департамента. А это точно моё! 

- Вы до сих пор работаете в одной структуре на протяжении всего времени. Почему вы не меняли банк или направления?
- Я все время думала уходить или нет, что-то менять в карьере или нет. И я четко понимала, что я  человек, который соединяю людей, создаю возможности для дальше творческого какого-то тандема. 

Часто меня спрашивают: А что Вы от этого получаете? Необязательно же это должен быть денежный эквивалент, я получаю энергию, дальнейшую мотивацию и новые возможности.

- Давайте поподробнее остановимся на том, что такое корпоративный блок? В чем смысл работы сотрудников этого направления в банках?
- В первую очередь, это работа с крупными компаниями. А это значит, нужно постоянно вести аналитику по компаниям-клиентам и видеть возможности финансирования различных бизнес-проектов. 

По сути, ты работаешь со строительными, нефтегазовыми, торговыми компаниями; изучаешь все показатели, их будущие потоки, четко анализируешь обеспечение и юридические моменты, и конечно все возможные риски.

Почему Корпоративный сектор классный? 

Ты по сути сверху видишь весь бизнес клиентов, понимаешь его структура, как он функционирует. В работе со страновыми компаниями, ты учишься оформлять залоги, юридическим аспектам по передаче долей, передаче активов, составлению контрактов, структурированию сделок. Это колоссальный опыт, который пришлось получать с нуля.

- По сути, когда вы перешли в V.I.P.сегмент обслуживания клиентов, наверное, начали работать с собственниками все тех же компаний? 
- Да (смеется – прим.автора). В этом направлении сервиса я просто начала работать с собственниками многих бизнесов Казахстана. Почему это увлекательно? 

Если с топ-менеджерами компаний мы обсуждаем боли бизнесов, активы и т.д, то с собственниками мы обсуждаем боли другого уровня: как эти активы передать следующему поколению? А что он получает, как хозяин бизнеса? Где его личные интересы? 

- Какие навыки вам нужны были для того, чтобы принимать правильные решения? Ведь в итоге вам нужно так структурировать сделку, чтобы выдать деньги в хороший бизнес проект, который принесет банку прибыль? Суть работы в изучении бизнеса клиента и всей документации в этом?
- В первую очередь, навыки коммуникации. Нужно активно взаимодействовать с разными подразделениями, которые вообще не заинтересованы в конечной цели. 

Аналитический департамент сделает свой анализ и по сути потом им все равно, что с ним будет дальше, они же не общаются с бизнесом. Юридический департамент смотрит только на свои требования по оформлению залогов и точка на этом. 

Менеджеру нужно все это собрать, аккумулировать, переварить, правильно разным сторонам преподнести и защитить на кредитном комитете перед Руководством.

А после идет все последующее сопровождение, отчетности, подписание актов, мониторинг, выезд на локации и т.д.

И так ты видишь, что благодаря твоим усилиям из пустой земли рождается проект: склад, завод, гостиница, бизнес-центр и многое другое. 

Второй важный навык – это тайм-менеджмент, потому что много вовлеченных сторон, много документов и координации. 

- С какими рисками приходится иметь дело в кредитовании?
- Если вы слышали разные истории в других банках, когда в залог принималось здание, а по факту вместо здания оказывался кол в земле, то, к счастью, у нас есть системные флашки, на которые мы сразу реагируем и разворачиваем свой отдельный протокол действий. 

Благодаря мониторингу, можно четко отслеживать целевое назначение денег, что минимизирует риск отвлечения средств на другие цели. 

- В какой момент вы поняли, что нужно инвестировать в свое образование и получать новые навыки? 
- В какой –то момент я почувствовала, что уперлась в потолок. Сколько лет я могу уже работать в одном направлении? Не видишь новые стороны той же деятельности. Решила сделать прыжок в обучение в Сколково, там я осознала, что многие поспешно все бросают и уходят на дауншифтинг, недооценивая свой текущий потенциал, который был наработан годами.

- Вы теперь в “Privite” направлении? Что это за работу при ближайшем рассмотрении? Если раньше вы работали с юридическими лицами, то теперь это работа и коммуникация с физическими лицами…
- Продукты, который банк может предложить состоятельному сегменту, типичные. Здесь вопрос не в продуктах, а во взаимоотношениях. Каждая Семья уникальна и внутри семьи отношения очень динамичные, во-многом они влияют на выбор продуктов или на определённую стратегию по сохранению и передаче капитала и бизнес-активов. 

Конечно, все ориентируются на западную систему. Но это просто лучшая практика, в условиях вековой стабильности и более-менее понятной историей развития. А в условиях СНГ во многих семьях даже нет культуры и понимания, как создаются активы.

- А как вы думаете, какие навыки нужны молодым ребятам, которые бы хотели работать с VIP сегментом - “Forbes 100 в Казахстане”. Какими качествами нужно обладать чтобы работать с таким сегментом?
- Гибкость ума.  Это ключевой фактор.  Во-первых, нужно подстраиваться под психотип клиента, понимать его личность, уметь чувствовать и ощущать эмоциональное состояние.

Поэтому второй навык - сопереживание. 

Третий – инициативность. Страшное дело, когда человек просто функционал, когда он может сделать только 1-2 шага и все, и на этом и закончился его потенциал. С любым клиентом необходимо видеть потенциал развития отношений, видеть конечную цель. Тогда ты можешь  выстраивать путь от начала до конца. 

- А нужны ли навыки продаж, ведь нужно предлагать какие-либо продукты и банковские услуги для них?
- Вместе с клиентом создается нужный «продукт», он дизайнирится под потребности клиента. И во-многом, это творческий процесс, в рамках которого задает продуктовый рынок, юридическое поле и ситуация на финансовом рынке.

Если вы хотите найти себе ментора обратитесь к нам и мы сможем подобрать вам ментора для личного развития и развития вашего бизнеса. 

Программа "KMF MentorProFinance" поддерживается компанией KMF и корпоративным фондом "KMF Demeu"


MentorPro.Finance
Made on
Tilda