Human Capital Blog

3 качества финансового менеджера для работы с миллиардерами и миллионерами


- Алима, у вас за спиной работа в крупнейших банка Казахстана, где вы доросли до руководящих позиций, причем в разных направлениях бизнеса. Почему вы вообще выбрали для себя финансовый сектор?
- Здесь все просто. Моя мама 30 лет работала главным бухгалтером в советскую эпоху и для меня она была образцом для подражания как пример успешной женской профессиональной реализации. Когда перед глазами есть идеальный пример, ответ на вопрос «куда идти» был очевидным: «Конечно, как мама финансистом».

Моя семья из Шымкента, и когда я пришла домой с красным дипломом, мои родители сразу начали делать инвентаризацию своих знакомых и друзей, которые могли бы взять меня на практику, стажировку, и возможно, в дальнейшем на работу (смеется – прим.автора).

В итоге, мне безумно повезло, что у меня состоялась встреча с руководителем районного  Национального банка ЮКО . Во время собеседования, к которому меня никто не готовил и я понятия не имела как его нужно проходить с потенциальными работодателями, у нас произошел интересный диалог.

- Как кандидат вы нам интересны, но у нас все сотрудники начинают со стартовой позиции секретаря-референта.  В то время еще не было электронного документооборота и платежных систем, Нацбанк держал все корсчета банков и государственных структур и это была единственная инстанция для всех денежных оборотов страны.

Работа референта в то время заключалась в том, чтобы печатать платежки под копирку в  4 экземплярах.

Я искренне возмутилась: я и секретарь референт? У меня ведь красный диплом и я целый экономист (смеется – прим.автора).

Мой будущий шеф начал смеяться!

В итоге, мне предложили позицию младшего экономиста. Наш коллектив филиала  был в основном женским и долгое время коллеги меня просто не воспринимали, потому что  посчитали, такой «прыжок» слишком быстрым. Многие новички сидели на этой позиции секретаря годами.

Уже через год работы, мне поручили вести группу бюджетных компаний региона, а это все школы, санатории, больницы и другие компании. На тот момент бухгалтера города, с большим стажем работы, руководители компаний приходили напрямую ко мне, потому что в то время все получали зарплаты наличными, а я подтверждала все платежи. В общем, в таком юном возрасте я почувствовала значимость финансовых организаций!

- А как вы перешли в коммерческий сектор?
- Я вышла замуж, и мы с семьёй переехали в Алматы. И  здесь я начинаю работать… обычным кассиром в АО «БТА банк».  Работа в коммерческой структуре на базовой позиции быстро сбила с меня золотую пыль регулятора (смеется – прим.автора).

К счастью, моя первая работа уже родила во мне амбиции и мотивацию развиваться. В итоге в АО «БТА банк» от простого кассира я сделала карьеру до руководящих позиций. При этом карьера росла как горизонтально, так и вертикально. К примеру, меня назначили руководить отделом маркетинга с колоссальным бюджетом в миллионы тенге.

Но надо отдать должное банку, нам нанимали очень крутых экспертов и коучей в маркетинге, мы проходили всевозможные курсы и тренинги и у нас была очень прогрессивная модель получения практических навыков. Затем я возглавила и стояла у истоков подразделения  клиентских отношений,  и там я прошла настоящую школу сервиса и развития отношений с клиентами. И наша клиентоориентированность давала банку отличительную черту на рынке.

- А как вы переросли в эксперта по обслуживанию состоятельных людей Казахстана?
- Еще в АО «БТА Банк» я поработала и Private manager и возглавляла VIP подразделение.
Когда я перешла в АО « Банк ЦентрКредит», то еще застала там корейских акционеров в лице Kookmin Bank и благодаря им, получила очень крутое комплексное обучение . У меня было обучение в Сеуле, где нам демонстрировали работу Wealth Management в банке, который расположен на самой крутой улице Сеула. Для меня было просто взрывом мозга, что банкиры в качестве сервиса предлагают своим состоятельным клиентам даже рекомендацию женихов/невест, причем делают это ювелирно!

В сегмент работы с состоятельными клиентами я погрузилась глубже, когда меня пригласили на работу в АО ДБ «Альфа банк», где мне предстояло с нуля поднять это направление работы. Не изобретая велосипед, я начала переносить на казахстанский рынок  лучшую практику  2 инвестиционных фабрик Альфы, одна из которых находилась  на Кипре, вторая – имела представительство в Люксембурге.

Нужно было просто брать решения и внедрять.  До этого времени, в Казахстане было только понимание классического VIP банкинга – это открытие счета, зеленый коридор, персональный менеджер, кофе, все.

Мне предстояло выстроить полноценный wealth management.  За 5 лет я шикарно экспериментировала и получила очень внушительный результат в этом направлении.

- Вы доросли до руководящей позиции в крупном международном банке, работали ежедневно с богатыми людьми и их потребностями. Почемы вы ушли из крупной корпоративной структуры?
- Думаю, принять такое решение мне помог период пандемии. Настал такой этап в жизни, когда появляется готовность и уверенность в открытии собственной компании, которая может предоставлять своим клиентам обслуживание на 360 градусов.   

- Поскольку людей, которые работают в направлении по финансовому обслуживанию состоятельных клиентов очень мало, плюс их работа связана с конфиденциальностью, не совсем понятно, что вообще такое Wealth management (управление капиталом) такое?

-  Фундамент для Wealth management – это банковское VIP обслуживание, которое заключается в циркуляции и хранении денежных потоков состоятельных клиентов. Понятно, что VIP обслуживание в банке – это точно не источник для заработка клиентам, они зарабатывают на своем бизнесе.

Wealth management - это нечто большее, это консультационное обслуживание для клиентов, представление экспертизы по инвестициям и сопровождение сделок.

Менеджер  рассказывает клиентам о том, какие тренды в инвестициях сейчас есть, облегчает понимание инвестиционных продуктов и услуг. При этом его рекомендации не должны вредить клиенту и работать на диверсификацию его инвестиционного портфеля.

Любой коммерческий банк ограничен той продуктовой линейкой, которую предлагает. К примеру, клиент хочет инвестировать 20% портфеля в недвижимость и держать там,  банк не может это предложить. Клиент хочет купить цифровые активы, а банк считает, что это хайп и не может их предложить в своем ассортименте. Более того, банк не всегда может предложить даже стандартные интересные инвестиционные решения.

А состоятельные клиенты объективно хотят больше возможностей, больше удобства, конфиденциальности и экономию времени.

- Что значит больше конфиденциальности?
- Допустим, вы казахстанский миллионер и хотите купить недвижимость на рынке или новый бизнес. Все – весь рынок уже знает, и это влияет на стоимость. А мы как его представители можем конфиденциально представлять его интересы на рынке, в том числе и на рынке купли-продажи бизнес-активов.

- По сути менеджер вашей компании в этом смысле имеет больше возможностей, чем менеджер банка?
- Да, наши менеджеры делают поиск вариантов и сокращают путь к выбору правильного решения. Но окончательное решение клиент выбирает сам. В результате мы говорим: «мы вам предлагаем то и то, рекомендуем выбрать это, но окончательное решение – за вами».  
По сути мы отсеиваем некачественные решения, рассказываем о средней температуре рынка, подсвечиваем риски и делимся экспертизой решений. Это бесценный сервис.

Кажется, что рынок инвестиций предлагаем вам миллион вариаций, но дефакто только 10-15 из них – это провереные решения. Все остальные сопровождены высокими рисками.  

- Классная работа, а какие навыки или качества должны быть у менеджера по обслуживанию состоятельного сегмента?
- Когда я выбираю человека в команду, то в первую очередь смотрю на Soft Skills, потому что всему остальному  можно научить. Я предпочитаю человека с не закостенелым опытом, но при этом с хорошими «мягкими навыками».  Чтобы посмотреть эти навыки нужно не только посмотреть как человек отвечает на интервью, а сходить вместе «в поле», поучаствовать во встречах, вместе побыть в разных ситуациях.

И когда мы видим, вот – он наш ген, ген нашего бизнеса, то готовы инвестировать знания в этого кандидата.  Мы даже готовы делать это со студенческой скамьи, если видим у человека интерес к этой работе.  

- Скажите, насколько важна внешность для этой работы?
- Внешность не важна.  Важно умение любить себя и иметь высокую самооценку.
Такие люди при любой внешности выглядят замечательно и это дает им спокойствие говорить с миллионерами, миллиардерами на одном уровне.

Почему это важно? Нужно продемонстрировать сидящему напротив миллионеру, что вам от него ничего не надо.
 
Вы приходите к ним, но при этом у них должно быть чувство, что им безумно повезло встретиться с вами, поскольку у вас инсайты и  решения, которые им интересны.

Они ценят в своем окружении таких поставщиков решений, которые могут дать такой банк экспертизы.

Второй важный навык – никогда не настаивать на рекомендациях. Не надо говорить: «я считаю что сейчас нужно покупать именно это, что сейчас хорошая точка входа в рынок и т.д.».

Мы говорим:  «У нас есть масса информации, а  вы лучше знаете, что вам будет интересно».

Мы как компания полезны нашим клиентам тем, что выводим их на нужные решения без посредников. 

3 качество - быть честным с клиентом.


Если вам интересно развиваться в сфере сервиса для состоятельных клиентов, то вы можете направить свое резюме и заявку в компанию FINSET на почту a.bairova@finset.kz 

MentorPro.Finance
Made on
Tilda